NEGOCIACION CON RESULTADOS

NEGOCIACION INTEGRATIVA:

Este el tipo de negociacion que es mas frecuente entre supervisores, jefes, subordinados,formacion de sociedades,etc:

• Cada una de las partes cooperan para lograr los maximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo.
• La meta de cada parte es crear tanto valor como sea posible.
• Cada parte hace concesiones para obtener  lo que valora mas, renunciando a otros factores menos esenciales.
• Es posible satisfacer las necesidades de ambas partes.
• Para encontrar oportunidades de beneficio mutuo hay que cooperar y revelar informacion.

Caracteristica distributiva Integrativa Resultado Uno gana el otro pierde ganar ganar Motivacion ganancia individual ganancia conjunta e individual Intereses opuestos diferentes pero no siempre opuestos Relacion de corto plazo de largo o corto plazo Aspectos involucrados uno solo varios Habilidad para hacer concesiones inflexible flexible Solucion no creativa creativa

• Cada una de las partes necesita comprender tanto sus propios intereses clave como los intereses clave de la otra parte.

DILEMA DEL NEGOCIADOR

Los negociadores deben equilibrar las estrategias competitivas, que dificultan la cooperacion y la creacion eficaz de valor.

En el corazon del arte del negociador esta el saber si competir donde los intereses entran en conflicto-reinvindicando mas en lugar de menor o crear valor intercambiando la informacion que lleva a opciones de beneficio mutuo.

NEGOCIACIONES MULTIFASE

Esta definicion consiste en negociar en base del seguimiento y de la comunicacion permanente.

Ejemplos:

Un contrato de un diseño arquitectonico en el que el arquitecto y el cliente acuerdan un precio para la fase del  diseño de un proyecto y luego usan el diseño para acordar un precio para la finalizacion de los planos de construccion.

Consejos:

• Familiaricese con el estilo de comunicacion y negociacion de la otra parte.Este conocimiento le ayudara a ser mas efizaz.
• Construya confianzas.Lleve acabo todos los acuerdos y promesas de manera que la otra parte vea que usted es una persona confiable y cooperadora.
• Alejese de las negociaciones desconcertantes. Si la otra parte intencionalmente no lleva a cabo hasta el final los acuerdos o promesas, ponga fin alas negociaciones mientras pueda.
• Cerciorese de que la fase final no sea ni la mas importante en terminos de dineroo de impacto, ni las mas dificil,esta practica le ayudara a protegerse cuando los incentivos para el inclumpimiento sean mayores, la mayoria de negociadores no arriesgara su reputacion inclumpiendo un item insignificante.

CUATRO CONCEPTOS CLAVE

Negociar:

La mejor alternativa a una negociacion.

El umbral minimo para un acuerdo negociado.

Cuan dispuesta esta una parte a ser flexible y que concesiones esta dispuesta a hacer.

Tener en cuenta los cuatro conceptos para negociar:

Batna-Mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Precio de reserva-Punto menos favorable en el que usted aceptara un trato negociado.

Zopa-Rango dentro del cual usted puede realizar un posible trato

Creacion de valor atravez de intercambios-Transacciones de bienes o servicios.

BATNA

Curso de accion que uno seguiria si no logra cerrar un acuerdo.

Ejemplo:

Una consultora esta negociando con un posible cliente acerca de un trabajo que tardara un mes.Los honorarios no estan claros,antes de reunirse con el cliente ella determina su mejor alternativa a un acuerdo negociado:

Batna,preparar por ese mes materiales a otros clientes que le proporcionaran 15000$ en pagos,osea cuando se reuna con el cliente, su meta es cerrar en un monto de mas dinero o casi igual.

EL PRECIO DE LA RESERVA

Ejemplo:

Al prepararse para negociar un contrato de arrendamiento de espacio de oficina,con un empresario , usted considera  que ahora esta pagando 45$ por metro cuadrado,esta cifra es su batna, sin embargo por este espacio de oficina mas atractivo usted esta dispuesto a pagar 70$ por metro cuadrado ,este es su precio de reserva.Durante la negociacion el empresario pide 80$, usted debe determinar bien su precio de reserva para saber cuando no perder.

ZOPA 

Es el rango dentro del cual se puede cerrar un contrato.

CREACION DE VALOR A TRAVEZ DE INTERCAMBIOS

9 PASOS PARA LLEGAR A UN ACUERDO

1. Determine los resultados satisfactorios.
2. Idetifique las oportunidades para crear valor.
3. Identifique su Batna y su precio de reserva.
4. Mejore su Batna.
5. Determine quien tiene autoridad.
6. Estudie la contraparte.
7. Preparese para ser flexible en el proceso.
8. Reuna criterios objetivos para establecer lo que es justo.
9. Modifique el proceso a su favor.

TACTICAS DE NEGOCIACION

• Establesca un tono positivo con sus comentarios iniciales.
• Revise la agenda.
• Analice sus expectativas respecto del proceso.
• Ofrezca Informazion

TACTICAS PARA LAS NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS

• No divulgue informacion siginificativa acerca de sus circunstancias.
• Aprenda todo lo que pueda acerca de la contraparte.
• Establesca un ancla.
• Aleje la discusion de las anclas inaceptables.
• Use el tiempo como herramienta de negociacion.
• Ofresca varias propuestas y considere paquetes de opciones.
• Aproveche pero no se deje atrapar por el poder de lo que es justo y legitimo.
• Recurra a criterios externos y a indicadores  de sentido comun que legitimen su postura.
• De señas de interes en cerrar el trato.

PASOS PARA CERRAR UN TRATO

• Señale el fin del camino antes de llegar ahi.
• Permita flexibilidad si prevee ir mas alla de la ronda final.
• Disuada  a la otra persona de pretender concesiones adicionales.
• Escriba las condiciones.
• No ostente si salio favorecido.

TACTICAS PARA LAS NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS

RELE BUCHHOLZ

DESCRIPCION

La proteccion buchholz esta basada en el hecho de que cualquier desperfecto en los arrollamientos del transformador provoca inmediatamente un desarrollo de gases,pudiendo ser de alta o baja intensidad, esto se genera por la descomposicion de los materiales aislantes.

El rele es un pequeño recipiente inserto en una tuberia ligeramente inclinada que une la tapa del transformador con el conservador.

En el sgte grafico existen dos flotadores 1 y 2, el primero esta situado en la parte superior gira alrededor del eje O1 , mientras que el segundo mas voluminoso , esta colocado enfrente del tubo de entrada de aceite.

LOGICA DE EQUIPO

Esta proteccion esta basada en el hecho de que cualquier defecto causado en los arrollamientos del transformador provoca generacion de gases generados por la descomposicion de los aislamientos.

FUNCIONAMIENTO


En estado de reposo los flotadores se encuentra en la parte superior  por accion de impulsion del aceite.

Alarma: En caso de defectos poco importantes, generados por aislamiento, las burbujas gasesosas se almacenan bajo la cubierta provocando un descenso gradual del nivel de aceite y con el, el descenso del flotador 1 cerrando el contacto de alarma, esta alarma tambien puede ser provocada por fugas de aceite y es a 300cm3 promedio.

Apertura: La causa de la generacion de alarma no tiene repercusion ninguna sobre el flotador de apertura caso contrario , en caso de averia grave el aceite que circula sera puesto bruscamente en movimiento causando el movimiento del flotador y apertura del interruptor del circuito ( AT y BT).

* Por medio del grifo 5 se puede extraer los gases y realizar un estudio de su composicion.Si es i incombustible  generalmente resulta aluna filtracion de aire, se procede con la normalizacion del circuito.

Si es un gas combustible es necesario, separar el equipo del circuito y analizar segun el resultado del contenido cual es problema.

El rele buchholz puede detectar:

• Averias internas en un transformador y en el tanque de expansion.
• Rotura de conductores.
• Contactos defectuosos.( falsos contactos en los conmutadores de tomas)
• Calentamiento del nucleo( en cualquier punto por cortocircuito entre planchas).
• Sobrecarga en los bornes pasatapas( parte interna).
• Variaciones del nivel de aceite ( resultado de perdida de aceite refrigerante).
• Contornamiento entre los elementos de baja tension y nucleo de hierro.
• Cortocircuito entreespiras.
• entrada de aire en el sistema.
• Fuga de aceite continua.

PARTES CONTRUCTIVAS.

1. Caja de bornes
2. Grifo de descarga
3. Pulsador para prueba mecanica.
4. Indicador de pruebas
5. Conexion para tierra
6. Conexiones de alarma y apertura.
7. Tapa
8. Indicador de contactos
9. Salidas de cables.

En el de corte, se puede apreciar:

1. Juego de contactos( Material de acero).
2. Interruptores
3. Flotadores (alarma y apertura).

Adicionalmente:

• Ventanas de inspeccion ( graduados en escala de cm3)

PRUEBAS DE OPERATIVIDAD

Esta prueba se realiza para comprobar el funcionamiento electromecanico del equipo( desplazamiento de flotadores ).

Ensayo mecanico:

1-Destornillar tapon

2-presionando el pulsador, se causa la bajada del primer flotador superior, causando la alarma de equipo.

3.Se sigue con la bajada del pulsador hasta el tope causando la apertura del interruptor que protege dicho circuito.

4-Una ves soltado el pulsador los mecanismo vuelven a su posicion inicial.

Ensayo neumatico:

Inyeccion de aire, para bajar el nivel de aceite al interior del rele causando el accionamiento de los flotadores.

despues de todos los ensayos hay q comprobar que todas las tapas esten totalmente cerradas.

Prueba con circuito desenergizado.

MANTENIMIENTO

MONTAJE

Conexionado electrico:

Como se aprecia en el sgte dibujo el conexionado para los contactos de alarma y apertura es el sgte:


Alarma: Los dos cables van directos hacia el panel de señalizacion pasando usualmente por la regleta de bornes de la ja de mando de los ventiladores y finalmente conectados en los bornes del panel de señalizacion.


Apertura: Un cable esta conectado directamente en la regleta de bornes de la caja de mando de ventiladores con la tension positiva directa, el otro cable el que llevara la tension si cierra el contacto, se dirige hacia el A1 de la bobina de apertura por rele buchholz, una vez que este se energiza sus contactos auxiliares se cierran provocando la continuidad de tension hacia los contactos auxiliares de los interruptores AT y BT  que estaran normalmente cerrados, energizando asi la bobina de apertura de los interruptores.


Conexionado Mecanico:

Para lograr un correcto funcionamiento de parato se debe cumplir con ciertas consideraciones:

La flecha señalada en la tapa del rele debe estar siempre dirigida hacia el conservador.

Antes de realizar el montaje , hay que quitar los tapones de proteccion introducidos en las bridas de conexion.

El rele siempre tiene q  estar lleno de aceite y purgado.

Es conveniente montar al rele en un anguno sobre la base horizontal de la tapa del transformador en 1,5°-9° como maximo.

El tubo que conecta al transformador con el rele tiene que salir desde el punto mas alto de la tapa del trafo.

Existe una proporcionalidad entre las longitudes de las tuberias con respecto al diametro de ellas, siendo mas larga la entrada del rele.

NOTAS

• Durante las pruebas de operatividad en caso de q en el interior del rele resulte vacio,esto indica que puede gas interno o a ocurrido un goteo de aceite,se recomienda abrir la tapa de purga hasta que salgan unas gotas de aceite.
• Si se interviene en emergencias por apertura o alarma de buchholz es conveniente realizar tomas de muetsra de gas y de aceite para ver origenes de falla.
• Los reles buchholz se emplean generalmente en transformadores con potencias nominales mayores a los 315 KVA.
• Las ventanas de inspeccion son tambien para verificar el nivel de aceite , la velocidad con que se acumula el gas y el color.( ejemplo: gas blanco o amarillo indica aislamiento quemado, gas negro o gris indica aceite dañado).
• El rele buchholz solo responde a defectos internos no a externos ( vibraciones o fuertes sismos) por esta razon este rele es insensible a vibraciones y soporta choques de hasta  5 veces la aceleracion de la gravedad.
• Es importante que la caja de conexiones de rele exista un orificio libre para el fluido de agua en caso de acumulacion por mantenimiento o humedad.

NATURALEZA DE FALLAS

La naturaleza de fallas de estos reles solo puede precisarse  mediante un analisis de los componentes del gas:

• H2( hidrogeno) y C2H2( derivado de acetileno)- Indica arco a traves del aceite entre las partes constructivas de la maquina.
• H2,C2H2,CH4(metano)-Indica arco con destruccion de aislante tipo fenolico: por ejemplo el empleado en el conmutador de tomas.
• H2,C2H4( etileno),CO2( dioxido de carbono) y C3H6( propileno)-Indica Punto caliente en el arrollamiento.
• H2,CH4 y C2H4-Indica punto caliente en el nucleo.

Bibliografia:

Centrales electricas Parte II Autor G. Castelfranchi.

Manual de Transformadores Efacec

Proteccion de sistemas electricos de potencia-Cesar Chilet.