NEGOCIACION CON RESULTADOS

NEGOCIACION INTEGRATIVA:

Este el tipo de negociacion que es mas frecuente entre supervisores, jefes, subordinados,formacion de sociedades,etc:

• Cada una de las partes cooperan para lograr los maximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo.
• La meta de cada parte es crear tanto valor como sea posible.
• Cada parte hace concesiones para obtener  lo que valora mas, renunciando a otros factores menos esenciales.
• Es posible satisfacer las necesidades de ambas partes.
• Para encontrar oportunidades de beneficio mutuo hay que cooperar y revelar informacion.

Caracteristica distributiva Integrativa Resultado Uno gana el otro pierde ganar ganar Motivacion ganancia individual ganancia conjunta e individual Intereses opuestos diferentes pero no siempre opuestos Relacion de corto plazo de largo o corto plazo Aspectos involucrados uno solo varios Habilidad para hacer concesiones inflexible flexible Solucion no creativa creativa

• Cada una de las partes necesita comprender tanto sus propios intereses clave como los intereses clave de la otra parte.

DILEMA DEL NEGOCIADOR

Los negociadores deben equilibrar las estrategias competitivas, que dificultan la cooperacion y la creacion eficaz de valor.

En el corazon del arte del negociador esta el saber si competir donde los intereses entran en conflicto-reinvindicando mas en lugar de menor o crear valor intercambiando la informacion que lleva a opciones de beneficio mutuo.

NEGOCIACIONES MULTIFASE

Esta definicion consiste en negociar en base del seguimiento y de la comunicacion permanente.

Ejemplos:

Un contrato de un diseño arquitectonico en el que el arquitecto y el cliente acuerdan un precio para la fase del  diseño de un proyecto y luego usan el diseño para acordar un precio para la finalizacion de los planos de construccion.

Consejos:

• Familiaricese con el estilo de comunicacion y negociacion de la otra parte.Este conocimiento le ayudara a ser mas efizaz.
• Construya confianzas.Lleve acabo todos los acuerdos y promesas de manera que la otra parte vea que usted es una persona confiable y cooperadora.
• Alejese de las negociaciones desconcertantes. Si la otra parte intencionalmente no lleva a cabo hasta el final los acuerdos o promesas, ponga fin alas negociaciones mientras pueda.
• Cerciorese de que la fase final no sea ni la mas importante en terminos de dineroo de impacto, ni las mas dificil,esta practica le ayudara a protegerse cuando los incentivos para el inclumpimiento sean mayores, la mayoria de negociadores no arriesgara su reputacion inclumpiendo un item insignificante.

CUATRO CONCEPTOS CLAVE

Negociar:

La mejor alternativa a una negociacion.

El umbral minimo para un acuerdo negociado.

Cuan dispuesta esta una parte a ser flexible y que concesiones esta dispuesta a hacer.

Tener en cuenta los cuatro conceptos para negociar:

Batna-Mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Precio de reserva-Punto menos favorable en el que usted aceptara un trato negociado.

Zopa-Rango dentro del cual usted puede realizar un posible trato

Creacion de valor atravez de intercambios-Transacciones de bienes o servicios.

BATNA

Curso de accion que uno seguiria si no logra cerrar un acuerdo.

Ejemplo:

Una consultora esta negociando con un posible cliente acerca de un trabajo que tardara un mes.Los honorarios no estan claros,antes de reunirse con el cliente ella determina su mejor alternativa a un acuerdo negociado:

Batna,preparar por ese mes materiales a otros clientes que le proporcionaran 15000$ en pagos,osea cuando se reuna con el cliente, su meta es cerrar en un monto de mas dinero o casi igual.

EL PRECIO DE LA RESERVA

Ejemplo:

Al prepararse para negociar un contrato de arrendamiento de espacio de oficina,con un empresario , usted considera  que ahora esta pagando 45$ por metro cuadrado,esta cifra es su batna, sin embargo por este espacio de oficina mas atractivo usted esta dispuesto a pagar 70$ por metro cuadrado ,este es su precio de reserva.Durante la negociacion el empresario pide 80$, usted debe determinar bien su precio de reserva para saber cuando no perder.

ZOPA 

Es el rango dentro del cual se puede cerrar un contrato.

CREACION DE VALOR A TRAVEZ DE INTERCAMBIOS

9 PASOS PARA LLEGAR A UN ACUERDO

1. Determine los resultados satisfactorios.
2. Idetifique las oportunidades para crear valor.
3. Identifique su Batna y su precio de reserva.
4. Mejore su Batna.
5. Determine quien tiene autoridad.
6. Estudie la contraparte.
7. Preparese para ser flexible en el proceso.
8. Reuna criterios objetivos para establecer lo que es justo.
9. Modifique el proceso a su favor.

TACTICAS DE NEGOCIACION

• Establesca un tono positivo con sus comentarios iniciales.
• Revise la agenda.
• Analice sus expectativas respecto del proceso.
• Ofrezca Informazion

TACTICAS PARA LAS NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS

• No divulgue informacion siginificativa acerca de sus circunstancias.
• Aprenda todo lo que pueda acerca de la contraparte.
• Establesca un ancla.
• Aleje la discusion de las anclas inaceptables.
• Use el tiempo como herramienta de negociacion.
• Ofresca varias propuestas y considere paquetes de opciones.
• Aproveche pero no se deje atrapar por el poder de lo que es justo y legitimo.
• Recurra a criterios externos y a indicadores  de sentido comun que legitimen su postura.
• De señas de interes en cerrar el trato.

PASOS PARA CERRAR UN TRATO

• Señale el fin del camino antes de llegar ahi.
• Permita flexibilidad si prevee ir mas alla de la ronda final.
• Disuada  a la otra persona de pretender concesiones adicionales.
• Escriba las condiciones.
• No ostente si salio favorecido.

TACTICAS PARA LAS NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS